Formation médiation : sensibilisation et initiation entreprises et société

la maîtrise de la qualité relationnelle par la médiation

La négociation est une pratique de la discussion entre des parties en concurrence ou les protagonistes d’un différend. Elle  consiste dans la recherche d’un accord, ou d’une transaction, a minima d’un compromis ou d’un accommodement. Elle porte sur des enjeux quantifiables, qu’ils soient matériels ou non. On parle de négociation, stricto sensu, lorsque les parties ou leurs représentants engagent et poursuivent les discussions, que celles-ci aboutissent ou non.

Outre la négociation marchandage, il y a deux types de négociation clairement identifiables :

  1. la négociation raisonnée. Elle est pratiquée entre des partenaires ou des concurrents. Elle est centrée sur les enjeux et les intérêts. Elle est particulièrement développée dans le milieu des affaires et a fait l’objet de nombreuses expérimentations sur le terrain politique où elle échoue systématiquement.
  2. la négociation contributive. Elle s’inscrit dans la pratique de la médiation professionnelle. Elle est pratiquée en vue de résoudre des différends. Elle privilégie le travail sur les positions des parties et la légitimité de leurs points de vue. Elle vise la pérennité par le soutien à l’autre partie dans la réussite de l’accord.

Si la négociation est assistée par un tiers qui interfère directement sur le choix de la solution, en donnant des conseils ou en faisant des recommandations relatives à des normes, des règlements, des pratiques ou des principes quels qu’ils soient, il s’agit d’une conciliation.

Les avocats ont nommé droit collaboratif ou procédure participative les réunions avec leurs clients pour négocier une entente qui peut faire l’objet d’un acte juridique et être soumis à l’homologation judiciaire. Ce qui fait que la procédure prétendument participative ne peut aboutir que si la dimension affective de la relation est réduite à portion congrue, quasi inexistante ou apaisée.

Synonymes : pourparlers, transaction

  • Moyens : contradictoire, controverse, polémique, confrontation, débat
  • Résultats : concession, accord, compromis, arrangement, accommodement, consensus

Si la négociation est assistée depuis le début par un tiers qui accompagne la réflexion des parties, en leur permettant d’évaluer par elles-mêmes les tenants et aboutissants, les risques et avantages des différentes options, et de leurs manières d’aborder la situation et ses possibilités de dénouement, il s’agit d’une médiation.

Confusions

Il est courant que des personnes confondent le concept de négociation avec celui de dialogue et d’éducation. La négociation s’inscrit dans les relations professionnelles où l’on cherche à obtenir une chose ou un service en recourant à différentes stratégies. Le charme et la séduction participent en tant que moyens de la négociation. Dans tous les cas, les parties savent que dans la relation ce qui prime est l’intérêt matériel. Là où ce qui initialise la relation réside plus dans l’affect que dans le matériel ou le financier, la négociation ne peut venir qu’une fois l’affect purgé ou reconnu et tempéré.

Dans tous les cas :

  • on ne négocie pas avec son conjoint : on échange et dialogue
  • on ne négocie pas avec ses enfants : on éduque
  • on ne négocie pas avec soi-même : on délibère